Negotiation & Handling Objection
Apa itu Negotiation?
Yaitu proses mencari titik tengah, agar sama-sama untung antara kita dan customer tanpa adanya perdebatan.
Bukan:
perang harga siapa yang menang/kalah banting harga biar deal
Tapi:
win–win solution value ketemu budget solusi, bukan diskon doang
Teknik Negosiasi
Di sini untuk negosiasi itu adalah tukar-menukar, bukan kasih gratis atau cumc-cuma.
Rule penting:
👉 Kalau kasih sesuatu → harus dapat sesuatu
Berikut ini ada teknik yang aman saat kita bernegosiasi dengan customer yang bersifat situasional.
Take & Give
Contoh:
“Kalau ambil 10 unit, saya bantu harga khusus”
Bukan:
❌ “Yaudah saya diskon aja”
Fokus paket, bukan harga
Daripada potong harga:
👉 tambah bonus
Contoh:
Free instalasi
Free training
Free sparepart
Extended garansi
Margin tetap aman.
Anchor harga dulu
❌Jangan langsung murah.
Kasih harga normal dulu, baru diskon.
Psikologinya:
👉 Customer merasa dapat deal spesial
Close dengan pilihan
Jangan tanya:
❌ “Jadi gimana pak?”
Tanya:
✅ “Mau paket A atau B pak?”
Otak lebih mudah pilih daripada nolak.
Apa itu Handling Objection?
Handling objection adalah proses menghadapi keraguan, penolakan, atau keberatan dari calon customer dengan bersikap tenang, empati, dan memberi solusi yang relevan dengan kasus apa yang sedang dialami oleh calon customer, bukan dengan debat atau memaksa.
Saat dilakukan dengan pendekatan konsultatif, objection justru jadi peluang untuk memperkuat trust, memperjelas value produk, dan mendekatkan closing.
Di bawah ini ada 4 langkah yang bisa dilakukan saat berhadapan dengan handling objection, yaitu:
1. Dengar dulu (Jangan motong)
Biarkan customer ngomong sampai habis.
Jangan:
❌ langsung ngejelasin
❌ langsung debat
Karena:
Kalau dipotong → customer makin defensif
Contoh: “Oh iya pak, boleh ceritakan lebih detail maksudnya mahal di bagian mana?”
2. Empati dulu
Bikin customer merasa dimengerti.
Kalimat sakti:
“Wajar kok pak”
“Banyak customer lain juga awalnya nanya hal yang sama”
“Saya paham concern bapak”
Kenapa?
Orang beli dari orang yang ngerti mereka.
3. Klarifikasi akar masalah
Kadang objection cuma alasan, bukan masalah sebenarnya.
Contoh kalimat cuma alasan:
“Masih mahal”
Bisa jadi customer itu:
1. Belum percaya brand
2. Takut salah pilih
3. Budget belum cair
4. Cuma ngetes kamu
Jadi tanya balik kepada customernya: “Kalau boleh tahu, dibanding brand mana pak?”
4. Baru jawab dengan value
Jangan langsung diskon.
Fokus kepada:
👉 manfaat produk
👉 hasil produk
👉 solusi produk
Bukan pada fitur produknya.
Contoh:
❌ “Speknya stainless steel”
✅ “Lebih awet, jadi nggak perlu ganti 2–3 tahun”
Jenis Objection & Cara Jawabnya
"Harga Mahal!"
❌ langsung diskon
👉 bandingin value
Contoh:
“Betul pak, memang bukan yang paling murah. Tapi umur pakainya 2x lebih lama, jadi total biaya justru akan lebih hemat.”
“Saya pikir-pikir dulu”
Artinya: Customer belum yakin dengan brand kita
Jangan jawab: “Oh ya sudah Pak”
Tapi gali:
“Bagian mana yang masih ragu pak? Biar saya bantu jelaskan”
“Saya pakai kompetitor”
Disini kita jangan jelek-jelekin produk kompetitor.
Fokus pada pembeda dengan keunggulan:
“Kalau di kami, kelebihannya di aftersales & sparepart ready, jadi operasional lebih aman.”
“Nanti saja”
Artinya: Customer belum urgent untuk pembelian produk dalam waktu dekat
Naikkan urgency:
“Baik Pak. Jika ada kebutuhan pompa kami siap bantu untuk menyesuaikan agar tidak salah pilih produk pompanya.”